Денис Рогачев
основатель Lydforce
Серия интервью с фаундерами стартапов, работающих с Admitad Projects. Михаил Горюнов, глава PR-отдела стартап-студии, задает всем главный вопрос: «Что происходило с твоим проектом после того, как вы подписали оффер и начали сотрудничать с APD?»
Сегодня на вопрос отвечает Денис Рогачев.

Что делает ADP для проекта? Самое главное — у тебя есть рабочее место. Это невероятно, но факт: ты не думаешь о том, где тебе сидеть, где тебе взять оборудование для реализации своих каких-то суперидей.

Есть понятные метрики по выручке, по бюджету, по временным рамкам, когда тебе нужно в рамках старта своего продукта чего-то достичь. Очень полезно, чтобы не превращать проект в какое-то вялотекущее что-то, что не приносит ни денег, ни активов.

Еще один бонус — офигенная атмосфера таких же ребят, как и ты. Это сильно заряжает!

По поводу метрик и того, что дает тебе не превращать проект в вялотекущее нечто: какой тут вклад ADP, как студия участвует в процессе?

Процесс немного менялся. Когда я пришел, (полтора года назад — прим. редактора), фреймворк был один, сейчас он немножко другой. Но если говорить про ключевые метрики — они в виде выручки, которую проект должен сделать через три месяца.

Потом идет добавочное небольшое финансирование, и если ты соответствуешь в течение следующих трех месяцев метрике по выручке, то после этого стартап превращается в полноценный seed-проект с инвестициями. И продолжаешь работать дальше.

Первые два момента важно соответствие и по метрикам, и по времени. Ведь можно расти на 100 % в самом начале, но это может быть всего плюс один клиент раз в месяц. То есть вроде бы ты на 100 % вырос, но по факту это может быть плюсом 3000 рублей выручки. Маловато.
А четко прописанные метрики помогают тебе ускоряться. С одной стороны, это какая-то «северная звезда», к которой ты стремишься на старте; с другой — это некая морковка сзади, которая тебя подгоняет. Паша (Павел Потасуев, управляющий директор ADP — прим. редактора) любит говорить, что «морковка может быть или спереди или сзади».
Я понял, морковка может по-разному использоваться. Эти метрики определяются тобой или это продукт совместного творчества?

Они совместные. Они, с одной стороны, исходят от борда, с другой стороны — это «кейс бай кейс». Почему? Бывает, что у тебя проект может иметь высокую стоимость привлечения (например, какой-нибудь маркетплейс), и ты зарабатываешь на комиссии. Но при этом речь может идти не о твоей выручке, а о твоем обороте, то есть... бывают отклонения, я уверен.

Хорошо, с этим понятно. Давай дальше.

Дальше ты приходишь к тому, что у тебя есть замечательные трекеры. Причем они есть как в инкубаторе, так и в акселераторе, которые помогают направить твое сознание в некое правильное русло через вопросы. Давать конкретные советы или указания, что делать дальше, они не будут. Но со своей стороны, они будут отвечать на правильные, чтобы тебе двигаться с проектом быстрее и закрывать какие-то узкие места, которые у есть или могут быть в настоящем или будущем.

Трекер — это отдельный инструмент, клевая фича. Раньше трекера не было в инкубаторе формально, он был только в акселераторе, сейчас он есть и там и там. В инкубаторе это Вера Иванова, а раньше, год назад, эту роль в каком-то виде, приближенно исполнял руководитель инкубатора.

С помощью трекеров и castdev'ов ты приближаешься к некоему MVP своего продукта, и здесь есть необходимость — сервис или бэк-офис для старта. ADP обеспечивает эти моменты: у тебя есть продакшн, тебе помогают задизайнить и настроить рекламу первого лендинга, приложения, чего угодно. Есть внутренняя АДП-разработка, которая поможет закодить это все, и быть тебе разработчиком на старте необязательно от слова «вообще».

Конечно, круто, если ты понимаешь какие-то базовые вещи в языках программирования, которые пригодятся на бэке или фронте, но это супернеобязательно.

У тебя есть бухгалтерия, которая поможет тебе контролировать твои расходы и выручку. У тебя есть юристы, которые помогут не влипнуть в какую-нибудь ситуацию. У тебя есть HR, который найдет лучших сотрудников в команду и сделает это на профессиональном уровне в достаточно короткий срок. Все эти штуки важны. а по мере роста твоего проекта, приближения к seed'у и после seed-стадии — тем более.
Отдельным пунктом — Sales House. Полезная штука, которая тебе поможет в развитии на более поздних этапах развития твоего продукта.
Идея в том, что ты уже должен что-то продавать, что-то собой представлять, у тебя должна быть какая-то более-менее подтвержденная ценность продукта, чтобы работа была не вхолостую — и это подразделение помогает тебе с упаковкой продукта и продажами.

Дальше оказываешься в акселераторе, и это значит, что ты уже достиг неких повторяющихся регулярных платежей, неважно, В2В-шных или В2С-ишных. Ты уже подтвердил ценность, вышел на некую стабильную выручку ежемесячную. Теперь тебе нужно расти быстрее, и «аксель» тебе поможет масштабироваться, отладить процессы внутри команды — сделать из проекта операционно эффективную и прибыльную компанию.

Какими инструментами? Разными, например, сейчас у нас появилась трекшн-карта текущих проектов, которая помогает фокусироваться на следующих этапах.

Самое последнее, долгосрочная морковка спереди — это «Адмитад». Почему «Адмитад»? Потому что это дружественная структура, которая постоянно рассматривает проекты на рынке и ищет комплементарные собственному бизнесу. Можно создать крутую штуку здесь, в ADP, потом сделать экзит и стать миллионером. Вот и весь путь от того, как ты пришел, до того, как вышел.

Ты вначале говорил про хронологические моменты, как они появляются. У меня сложилось впечатление, что ты таким образом построил пирамиду потребностей стартапа. Начиная с элементарного физического рабочего места, заканчивая более высокими позициями в пирамиде, вплоть до сейлз- хауза и экзита, который там вдалеке для всех маячит.

Так и есть. Стартап-студия — что делает? Производит стартапы. А чтобы что-то произвести, тебе надо пройти путь от начала до конца и потом продать. Процесс отлажен, стартапам удобно.
Ты закончил на этапе экзита через «Адмитад». Такой план — это твой личный взгляд на вещи? Потому что я от ребят слышал по-разному. Кто-то и такой видит для себя хэппи-энд, кто-то, наоборот, мечтает построить многомиллиардный бизнес. Это личное стремление, или каким-то образом транслируется от руководства инкубатора, потом акселератора или от борда непосредственно?

Это один из самых очевидных вариантов и, наверное, быстрых. Когда начинаешь делать бизнес в России, ты сразу думаешь: какой-то стартап, который у тебя сейчас, будет ориентирован на европейский, западный или восточно-азиатские рынки.

Понятно, что об этом можно мечтать, думать и делать, как ребята из Беларуси, которые сделали Pandadoc, взлетели, 30 миллионов подняли, и сейчас в Штатах продают B2В. Но таких историй мало. Со временем некоторые вырастают, и потом уже происходит какая-то экспансия на соседние рынки.

Ты фаундер, у тебя есть доля в проекте, у тебя есть какая-то зарплата в проекте в твоей компании, И ты упираешься со своей долей, но она тебе очень часто в России не приносит бенефита никакого, потому что ты в лучшем случае получаешь дивиденды (что очень вряд ли), а, скорее, ты с ростом компании просто повышаешь свою заработную плату. А твоя доля — ну осталась, ну классно!

У меня там есть X процентов компании, которая стоит миллион, пусть 10 миллионов, даже 100 миллионов. Круто! Но без возможности экзита это ни о чем. И поэтому я назвал Admitad, как некий самый очевидный и короткий способ экзита для человека, который приходит сюда, в ADP.

Безусловно, есть возможность подаваться параллельно на определенных этапах в другие акселераторы. Привлекать внешние инвестиции от инвесторов, которые есть на рынке, продаваться каким-нибудь стратегическим игрокам, объединяться с кем-то и так далее. Никто тебя не ограничивает продаться на тех условиях, которые устроят всех акционеров, куда угодно, хоть за границу, хоть сюда — неважно.