Алексей и Мария Петровых
проект Mooovie
Серия интервью с фаундерами стартапов, работающих с Admitad Projects. Михаил Горюнов, глава PR-отдела стартап-студии, задает всем главный вопрос: "Что происходило с твоим проектом после того, как вы подписали оффер и начали сотрудничать с APD?"
Сегодня на вопрос отвечают Алексей и Мария Петровых.

Изначально мы с Машей придумали идею Mooovie.me еще в 2013. Мы верили, что на территории СНГ это будет животрепещущая тема, исходя из опыта западного рынка. Там люди покупают шаблоны и потом редактируют, и мы решили: наверняка будет круто, если их будут не покупать, а сразу же редактировать и делать видео.
В 2014 году взялись за реализацию онлайн-конструктора… и поторопились. Сделали быстрее, чем созрел в России рынок: видео еще не было настолько востребованным.
На тот момент мы проинвестировали собственные средства — около миллиона рублей, деньги закончились, мы просто поддерживали проект на плаву.

Тут появился Instagram с его видео, мы сделали пивот, и пошли минимальные деньги, но этого было все равно недостаточно. В 2017 мы пришли к мысли — нужны инвестиции. Начали искать в разных местах, и в 2019 нашу заявку приняли в ADP, связались с нами, обсудили перспективы проекта, несколько гипотез.

Мы показали возможности Mooovie.me, Макс и Вадим заинтересовались и пригласили нас в Москву (на тот момент мы жили в Сербии), обсудили условия и озвучили, что нам выделят 500 000 долларов на тестирование и поиск рабочей модели.

Проверку гипотез?

Проверку гипотез и собственно построение какого-то продукта, а может быть, и не одного.

Мы переехали в Москву и начали работать. В лаборатории был свой фреймворк, там были Макс Молодцов и Тема Мартынов. Я понял, что есть методология, начал в нее углубляться: посмотрел несколько курсов по продакт-менеджменту, понял, как все устроено.

Взял фреймворк ребят и начал тестировать гипотезы, заливать на YouTube видео с реферальными ссылками — у нас в проекте есть огромный движок, который может генерировать кучу видео на разные темы, что-то из этого могло выстрелить.

Взяли на эту гипотезу продакта, но он оказался недопродактом — ничего не мог посчитать.
К сожалению, компетенций по отбору персонала у меня не было, я послушал человека на собеседовании — ну вроде все складно, пусть занимается веб-мастерами и рефералками.
Сам я на тот момент не знал ничего о сети Admitad, о веб-мастерах в целом. Хотел узнать, но времени не было.

На вторую гипотезу набрали еще несколько продактов, но потом я понял, что и там ничего не происходит — им не хватало опыта. Мы начали понимать, что нужен опытный человек, который уже запускал продукты и знает, как это делать, как проводить кастдев, как просчитать юнит-экономику и так далее.

До этого кастдев я проводил сам среди клиентов нашего онлайн-сервиса, но понимания о том, как сделать правильный пивот внутри текущего продукта, не было. Изначально у меня было представление, что мы приедем и просто будем прокачивать наш продукт на базе фидбэков, но множество повторяющихся запросов отваливалось как раз на моменте «ребята, у вас классный сервис»: я, будучи слабым продактом, не мог доказать, что это принесет деньги.

Поэтому я начал искать сильного продакта с помощью Леры (Лера Соколова один из трекеров ADP — прим.ред.): пришел с запросом — нужен такой человек. Я понимал, что искать буду долго, потеряю время, а человек нужен «на вчера». Лера познакомила с Сашей, договорились 2 месяца поработать в тестовом режиме, оценить эффективность.

В этот момент в ADP нам озвучили необходимость разделить зоны ответственности. В нашем идеальном представлении было бы так, что у нас был некий советник, который бы нам подсказывал: вот здесь, ребята, так вот, вот здесь сюда. Но у ребят в инкубаторе было четкое решение — нужен СЕО. На эту должность мы наняли Сашу, а я стал СТО. Мы с Машей понимали, что у нас нет таких компетенций и опыта в методологиях, но при этом есть стратегическое понимание, куда надо двигаться.
Наш второй продакт не смог принять это решение и ушел, и мы все сфокусировались в сторону другой гипотезы.

Если, например, вернуться назад и попытаться сказать, что тебе не понравилось и что бы ты переделал в формате взаимоотношений с ADP?

Хороший вопрос, я сам его иногда задаю и думаю: а что бы я переделал? И вот у меня есть несколько наблюдений на тему технологических стартапов.

Если стартап технологический, ему в принципе сложно на рынке. Представь, что мы придумали монотехнологию. Да, ты можешь ее и туда, и туда, и туда подстроить, задача — найти, где эта технология будет лучше всего работать.

Но что мне сложно в рамках ADP? Принять эту структуру, что мы не можем построить технологически удобную модель для рынка сразу. Ты хочешь хоть как-то минимально разработать интерфейс, для того чтобы твою технологию съел рынок, чтобы он покупал тебя, потому что ему становится удобно.

Объясню на примере. У нас есть технология с видео, и я говорю: ребята, у меня есть движок, он пока спрятан, но вы можете делать ролики. Отправляете мне текст, картинки — и за 5 минут сгенерируется видеоролик. А на самом деле мне нужно открыть компьютер и все время сидеть перед гугл-таблицей и делать рассылку. Строчка появилась? Отлично: скопировал, вставил, отгрузил. Скопировал, вставил, отгрузил.

Отправил, ждем — сейчас будет результат, человек мне что-нибудь напишет: купит или не купит. А ему, по идее, нужно еще отредактировать, потому что он, например, букву криво написал. Значит, ему опять гугл-таблицу заполнять, опять ждать что-то… Решает — пойду я лучше куда-то в другой конструктор залезу и сделаю сразу.
Вот именно это мне не нравится в формате исследования: делать вместо технологичного решения все вручную, вместо того чтобы получить сразу easy модель и проверять на ней. Я должен делать проверку гипотезы «на костылях».
Все пользователи хотят интерфейс сразу (мы писали статью на vc.ru — было очень много комментариев об этом), а я его предложить не могу, пока не протестирую гипотезу.

Я знаю, что в американских стартапах ты приходишь и говоришь: «Чуваки, я вот это придумал». И они верят тебе и говорят: «На денег, иди делай, итерация такая: сделаешь интерфейс, запускаем его в рекламу, смотрим, как работает все. Если есть продажи — ок, улучшаем. Нет продаж — продукт не ахти, все, пока!»

А здесь получается, что все в тестировании делается совсем на коленках. А нужно решение под ключ, когда ты сразу закрываешь комплексно боль клиента, а не просто маленький кусочек. Но у ADP, к сожаления, нет таких ресурсов, чтобы взять, например, и с тем же самым Admitad договориться на какой-то лендос кинуть трафика, у них же его много. Нагнать пользователей своих, но у них, к сожалению, важна очень репутация, и ты не можешь это использовать, и это обламывает, опять же.

Мы над созданием баннеров работаем последний год, и если бы даже были какие-то деньги выделены именно на минимальную разработку редакторов, то, в принципе, эта гипотеза, она бы уже быстрее проверилась. Она бы уже или умерла, или начала развиваться. А так у нас получается все в таком ручном режиме, и мы до сих пор не можем понять, насколько мы полезны или бесполезны для рынка.

Сам ADP, если грубо на наши финансы смотреть «всухую», в таком случае потратил бы на наши зарплаты и зарплаты продажников меньше денег. Разработка была бы дешевле, вместо всех наших зарплат на год.

И еще для ADP было бы полезно в помощь не только юристов и бухгалтеров давать, но и маркетинговый отдел, который сразу бы, как только у человека появляется достойная идея, мог бы ее проверить (раньше была лаборатория, сейчас я не знаю, как это происходит) двумя способами: во-первых, пускать рекламу для В2С-продукта и проверять выхлоп от нее. Собирать уже какую-то статистику по окончании рекламы, в соцсетях хотя бы.
А второе, если это в сторону В2В, то отправлять человека на мероприятия на В2В-шные, собирать там контакты и общаться с народом. Это уже тоже обратная связь, с которой можно работать.

Кроме этого, не хватает каких-то знаний, какой-то обучающей системы. Потому что все проходят плюс-минус похожий путь, но я думаю, что многие спотыкаются и уходят именно от этих недостатков. Когда он мог бы проверить свою гипотезу по-другому, но не смог этого сделать: не смог сделать рекламный ролик и пустить его в соцсети. Сходил не в те магазины, поговорил не с теми продавцами и в итоге зарубил гипотезу, а она, допустим, была бы крутая, если бы была возможность ее по-другому проверить.
Если совсем подытожить, то не хватает, на мой взгляд, менторства в рамках ADP, которое помогло тебе по реальным специфическим нишам.
У нас получается так, что мы, исследуя продукт, каждый раз ищем какого-то эксперта, на это уходит реально очень много времени, уходит время на то, чтобы найти. На то, чтобы найти эксперта по фейсбуку, программатике платформы, это просто…

Вначале он тебе кажется нормальным — знает общую картину, но ты чуть-чуть глубже обыденных вещей спроси... А это важно для стартапа — чуть-чуть глубже обыденности смотреть на вещи, немного под другим углом, и все. В итоге такой «эксперт», будучи человеком не очень честным, никогда тебе не скажет: «Я, ребята, не знаю этого», редко скажет: «Я не знаю и не берусь заработать, особенно на стартапе». И получается, что ты на это тратишь время, а должен быть доступ к уже проверенному человеку. На наш взгляд, это залог успеха, он прибавит коэффициент успеха ко всем проектам внутри студии.